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El éxito de tu negocio depende de tu estrategia

En el 99% de los casos los vencedores son quienes logran desarrollar adecuadamente una estrategia ganadora. ¿Tienes la estrategia correcta para lograr el éxito?

Todo dueño de negocio desea que su empresa crezca de forma sostenida y que cada día se vuelva más rentable. El mundo cambia constantemente a pasos acelerados y los modelos de negocio actuales se vuelven cada día más obsoletos, sin embargo, así como algunas oportunidades desaparecen, cada día surgen otras nuevas. Debido a esto, quienes dirigen empresas deben ser capaces de visualizar una estrategia ganadora y ejecutarla de forma exitosa para garantizar el crecimiento y la rentabilidad de sus empresas.

De acuerdo con Michael Porter, los directores o dueños de empresa pueden seleccionar de entre tres estrategias genéricas para aumentar su competitividad. Una estrategia competitiva permite aplicar medidas ofensivas o defensivas para lograr una mejor posición en el mercado en que nos desenvolvemos, y entre otras cosas, nos permitirá tener mayores ganancias.

La estrategia elegida, marcará la forma en que se desenvolverá tu empresa internamente, y los beneficios que se obtendrán al exterior de ella. Aquí se exponen las estrategias de desarrollo en que tu negocio puede enfocarse:

Líder en Costos
Diferenciación
Especialización

Líder en costos

Esta estrategia basada en costos, no implica necesariamente que exista una reducción en nuestros precios. Más bien se refiere a optimizar los costos de operación del negocio, para que en determinado momento se tenga un mayor rango para fijar una política de precios ganadora.

También se puede optar por ofrecer nuestros bienes o servicios a precio reducido, con el fin de captar al mercado sensible a esa variable. El beneficio obtenido a través de esta estrategia se basa en un mayor volumen de ventas que a su vez generará mayores ingresos.

Para ser un proveedor de bajo costo, es necesario tener la posibilidad de aprovechar los beneficios que se logran gracias a tu volumen de compra o tu economía de escala. Si desarrollas conocimiento, información o tecnología que son de tu propiedad o si tienes influencia sobre tus proveedores de tal manera que puedes acceder a tus insumos de manera preferencial, es posible que esta estrategia sea la indicada para tu negocio.

La única manera de lograr un gran volumen de compras es mantener un gran volumen de ventas, lo que implica que tu negocio sea fuerte en las plazas en donde opera y que tenga una mayor participación de mercado que tus competidores.

Si también eres fabricante, tus productos deben ser diseñados de tal manera que sean fáciles de fabricar.

Atención: Si te estás enfocando en mercados pequeños o hacia nichos del mercado, tal vez esta estrategia no sea la más recomendable para tu negocio.

Para que esta estrategia sea ganadora debes tener la posibilidad de operar con gran eficiencia, y tus gastos generales deben ser bajos. En general, no debes tolerar desperdicios, debes cuidar mucho de tu presupuesto, debes contar con indicadores de desempeño, debes capacitar a tus empleados para que controlen los costos y debes otorgar estímulos por los ahorros que se logran.

Diferenciación

Si has logrado que tu producto o servicio sea percibido como único en el mercado, puedes elegir la estrategia de diferenciación o estrategia de valor agregado.

Si un segmento de mercado prefiere y desea el producto o servicio tan especial que has desarrollado, este grupo de consumidores estará dispuesto a pagar un precio más alto con tal de poseerlo. Puedes elegir entre distintas formas de diferenciación, tales como: desempeño, confiabilidad, calidad, servicio, diseño, etc.

Toma en cuenta que lo más importante es lo que sucede fuera de tu empresa, no dentro de ella. Esto significa que debes empeñarte más por identificar las características, atributos y beneficios que tus clientes perciben como los más importantes y que son fundamentales al momento de tomar la decisión de compra.

Como es de suponer, es preciso contar con un estudio preciso de las preferencias y necesidades de tus clientes actuales y potenciales. Gracia al valor agregado que ofreces a tus clientes, tu empresa se beneficia al ofrecer sus productos o servicios por un precio superior al normal.

Mediante la aplicación de esta estrategia te preocupas menos por los costos y más por ser percibido como único en algún sentido. Aunque existan competidores, ellos no cuentan con tu “ventaja diferencial”, por lo que la clave es tener un buen entendimiento de lo que tus clientes desean y qué es lo que te hace tan especial.

Especialización

Esta estrategia se basa en que la empresa dirija sus esfuerzos a un grupo o segmento de mercado específico o nicho. Su eficacia depende de tener perfectamente identificadas las necesidades y preferencias de sus clientes presentes y futuros.

A diferencia de las estrategias de liderazgo de costos y diferenciación que consiguen sus objetivos ofreciendo productos y servicios a todo el mercado, la estrategia de especialización se dirige a servir solo a un determinado público. En vez de tratar de atraer a la mayor cantidad de compradores ofreciendo costos bajos o productos o servicios únicos, esta estrategia se concentra en un mercado más estrecho. La diferencia fundamental entre la estrategia de especialización y las otras dos, es que la empresa decide voluntariamente competir sólo en un pequeño segmento del mercado, lo suficientemente atractivo como para posicionarse como líder en el.

Seleccionando tu estrategia ganadora

Como habrás notado, cada una de estas estrategias implica un enfoque fundamentalmente diferente. Al hacer una buena selección, puedes crear y mantener una mejor y mayor ventaja competitiva. Para lograrlo es muy importante comprender e identificar la o las estrategias que te convengan de acuerdo a las condiciones particulares de tu negocio. En la medida en que elijas la mejor estrategia para tu empresa y que logres que tus acciones sean congruentes con ésta, no solo harás mejor uso de tus recursos, sino que serás distinguido de tu competencia y tendrás muchas más posibilidades de éxito.

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